销售渠道是连接企业与最终消费者的纽带。传统的销售渠道由总经销商、经销商、二级经销商和零售商四级组成，这些渠道商主要充当企业产品分销的角色。由于物质商品供不应求，渠道商更多的是依附于企业的存在。

但随着商业产品的丰富，同类产品不同品牌的增多，渠道商有了更多的代理选择自由，企业与渠道商之间的关系开始发生了显著的变化，特别是连锁零售商的崛起，开始颠覆生产企业传统的营销模式。如果企业对渠道的控制力越来越弱，他将会逐步沦为整个产业链中的边缘生产地位。

企业在制定产品的渠道策略时，其根本目标是要求该渠道：覆盖面广、产品流通时间短、企业能有效的控制。因此，企业就必须考虑到整个渠道体系中的渠道结构、渠道类型、渠道的布局以及自身能提供给渠道的一些鼓励政策等。

在渠道策略中，企业更信奉合适的渠道就是最好的渠道的原则，最优秀的渠道商并不一定是自身产品最好的渠道商。

因此在选择渠道经销商时，不能仅仅限于过去代理过的同类品牌数量，而更应该关注他们的核心实力以及不足之处，例如他们的覆盖能力和市场操作能力，还有商业信誉度等等。企业可以根据自身特点来进行经销商的合理搭配，这样将能够有效的减少后期的渠道摩擦和市场混乱风险。

当前零售终端地位日益突出，特别是在快速消费品领域，连锁零售商议价能力越来越强，单个企业日益处于被动地位，了解自身产品及同类产品在各类型零售渠道的销售结构将有效的帮助企业减少盲目的渠道扩张，更为专注于适合自身的渠道类型。